CÓMO SER REALMENTE CONVINCENTE

Pregunta a una persona si cree que ha hecho algo bien. Para algunas personas, la prueba proviene del exterior. Tu jefe te da una palmada en la espalda y dice que has hecho un gran trabajo. Recibes un aumento de sueldo. Ganas un premio. Tus compañeros reconocen tu trabajo y te halagan por ello. Cuando recibimos ese tipo de aprobación externa, sabemos que hemos hecho bien nuestro trabajo. Se trata de un marco de referencia externo. Para otros, la prueba proviene del interior. Ellos “tienen la sensación interior” de que han hecho algo bien.

Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de nuestra comunicación e influencia. En nuestro anterior artículo, evaluamos cómo la misma pregunta puede generar dos reacciones totalmente diferentes, dependiendo de si la persona a la que se hace la pregunta se mueve hacia algo o se aleja de algo. En esta entrada, vamos a prestar atención a los marcos de referencia internos y externos.

¿Cuál es la diferencia? Si tienes un marco de referencia interno, puedes diseñar un edificio que gane todo tipo de premios de arquitectura, pero si no eres tú el que cree que es especial, no importa cuánta aprobación exterior recibas, no lo creerás. Y al revés, puede que hagas algo en el trabajo con una tibia recepción por parte de tus compañeros o de tu jefe, pero si tú crees que has hecho un buen trabajo, vas a confiar más en tu instinto que en el suyo. Este es un marco de referencia interno.

Imaginemos que estás intentando convencer a alguien para que asista a un seminario. Podrías decirle: “Debes asistir a este seminario. Es fantástico. Yo he ido, y todos mis amigos también, se lo pasaron muy bien y no dejaron de hablar de ello durante días cuando acabó. Todos dicen que les ha mejorado la vida.”

Si la persona a la que te diriges tiene un marco de referencia exterior, es probable que le puedas convencer. Si todas esas personas dicen que es verdad, entonces asumirá que probablemente sea verdad.

Pero, ¿y si lo que tiene es un marco de referencia interior? Las pasarás canutas intentando convencerlo diciéndole lo que otras personas han expresado. Para él, eso no significa nada. No lo procesa. Solo puedes intentar convencerlo recurriendo a cosas que el mismo sepa. Si le dijeras: “ ¿Recuerdas la serie de clases a la que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas como decías que fue la experiencia más profunda que habías tenido en muchos años? Bueno, pues sé de una cosa que puede igual que esas clases. Creo que si asistes experimentarás el mismo tipo de experiencia que tuviste. ¿Qué te parece?

¿Funcionará? Por supuesto, porque le estás hablando en su propio lenguaje.

Es importante subrayar que estos metaprogramas están relacionados con el contexto y con el estrés. Si llevas 15 años haciendo algo, probablemente tengas un marco de referencia interior bastante fuerte; si hace poco que haces algo, puede que no tengas un marco de referencia interior tan fuerte que te marque lo que es correcto o incorrecto en ese contexto. Es normal desarrollar preferencias y patrones con el paso del tiempo. Pero aunque seas diestro, a veces todavía usas la mano izquierda en situaciones en las que es más útil o cómodo hacerlo. Lo mismo se aplica a los metaprogramas. No eres solo de una manera. Puedes variar. Puedes cambiar.

¿Cuál es el marco de referencia más común entre las personas que son líderes – interno o externo? Un verdadero líder debe tener un fuerte marco de referencia interno. No se le podría considerar un líder si se pasara el tiempo preguntando la opinión de los demás antes de tomar una decisión.  Y, como con todos los metaprogramas, hay un equilibrio ideal a alcanzar.

Recuerda, hay poca gente que opere siempre estrictamente en un extremo. Un líder que sea realmente efectivo ha de ser capaz de absorber información del exterior. Cuando no lo hace, el liderazgo se convierte en megalomanía.

Después de un seminario abierto para captar asistentes, una persona se me acerco con tres amigos y me dijo: “¡no me has convencido!” Estaba claro que era bastante beligerante. Rápidamente quedó claro que estaba ordenado por un marco de referencia interno. (Las personas que son regidas por un marco de referencia externo raramente se acercan a los demás para decirles lo que debes hacer y cómo lo debes hacer). Y a raíz de escuchar la conversación con sus amigos quedó claro también que se aleja de las cosas.

Así que le dije: “Yo no te puedo convencer de nada. Tú eres el único que puede convencerte.”

En ese momento no supo cómo gestionar mi respuesta. Esperaba que le soltara mi opinión para que él la pudiera rechazar. Pero se encontró con que tenía que estar de acuerdo con mi opinión ya que en su interior él sabía que tenía razón. Entonces le dije: “Eres la única persona que sabe quién saldría perdiendo si no asistes a este seminario”. Normalmente una respuesta de esta índole me hubiera sonado muy mal. Pero estaba hablando en su lengua, y funcionó. Si os dais cuenta, nunca le dije que perdería si no asistía al seminario. Si le hubiera dicho eso, nunca hubiera asistido. En su lugar, le dije “eres el único que lo sabe” (marco de referencia interno) “quién perdería” (alejándose de algo) “si no iba”. Me respondió: “Sí, eso es cierto”, y se fue al fondo de la sala para apuntarse al seminario.

Antes de que aprendiera sobre los metaprogramas, hubiera intentado persuadirle haciendo que hablara con otras personas (marco de referencia externo) que ya hubieran asistido al curso, y le hubiera explicado los beneficios que podría conseguir (moverse hacia algo). Pero esa hubiera sido la manera de interesarme a mí, no a él.

Una vez más, vuelven a sonar las palabras de la teoría del Dr.Newberg que dice “las palabras adecuadas expresadas en el orden correcto pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras adecuadas pero expresadas en una manera incorrecta – pueden llevar a un país a la guerra.”