“En el tono correcto uno puede decir cualquier cosa. En el tono equivocado uno no puede decir nada. La parte delicada es seleccionar el tono”

-George Bernard Shaw

Una de las mejores maneras de darse cuenta de la impresionante diversidad de reacciones humanas es hablar a un grupo de personas. Será obvio que diferentes personas reaccionan de diferentes maneras a la misma cosa. Explicas una historia motivacional y una persona estará paralizada en éxtasis mientras que otra se aburrirá totalmente. Explicas un chiste y una persona está por el suelo retorciéndose de la risa mientras que otra no mueve ni se inmuta. Se diría que cada persona estaba escuchando en un idioma mental diferente.

La cuestión es, ¿por qué hay tal diferencia de reacciones ante un mismo mensaje? ¿Por qué una persona ve el vaso medio lleno mientras que otra lo ve medio vacío? ¿Por qué una persona se siente motivada y excitada al escuchar un mensaje mientras que otra, expuesta al mismo mensaje, no reacciona para nada?

La cita de George Bernard Shaw que encabeza este artículo es totalmente correcta. Si nos dirigimos a alguien en el tono correcto, podremos hacer lo que queramos. Si nos dirigimos a esa persona en el tono equivocado, no podremos hacer nada. Por muy inspirador o profundo que sea el mensaje, por muy inteligente que sea una crítica, serán totalmente inútiles a no ser que sean entendidas intelectual y emocionalmente por la persona a la que te dirijas. Se trata de la clave no ya solo para el poder personal, sino para muchos otros asuntos a los que debemos enfrentarnos colectivamente. Si quieres ser un maestro en el arte de la persuasión o de la comunicación, tanto en los negocios como en tu vida personal, has de saber cómo encontrar el tono correcto.

El camino para conseguirlo es a través de los metaprogramas. Los metaprogramas son la clave a la forma en que una persona procesa la información. Son unos potentes patrones internos que nos ayudan a determinar cómo formamos nuestras representaciones internas y dirige nuestro comportamiento. Podríamos decir que los metaprogramas son el programa interno que usamos para decidir a qué prestamos atención. Distorsionamos, borramos y generalizamos información porque nuestra mente consciente no puede procesar toda la información a la que la exponemos.

Nuestro cerebro procesa información de la misma forma en la que lo hace un ordenador. Absorbe cantidades ingentes de información y la organiza en una configuración que pueda entender la persona. Una computadora no puede hacer nada sin el software, que le provee de una estructura para llevar a cabo funciones específicas. Los metaprogramas operan de manera muy similar en nuestro cerebro. Nos proporcionan una estructura que rige a qué prestamos atención, cómo entendemos nuestras experiencias y las direcciones en las que esas experiencias nos pueden llevar. Son la base sobre la que decidimos si algo es interesante o aburrido, un posible beneficio o un posible riesgo. Para poder comunicarnos con una computadora, necesitamos entender el software que tenga instalado. Para comunicarnos efectivamente con una persona, debemos entender sus metaprogramas.

Las personas tenemos patrones de comportamiento, y también patrones con los que organizamos nuestras experiencias para crear esos comportamientos. Solo si entendemos esos patrones mentales podemos hacer que nuestro mensaje sea entendido y asimilado, ya sea si estamos intentando que alguien nos compre un piso como si estamos intentando que alguien sepa que le amamos. Aunque las situaciones puedan variar, hay una estructura que se repite consistentemente en la que se basa el cómo la gente entiende las cosas y organiza sus pensamientos.

EL PRIMER METAPROGRAMA IMPLICA EL MOVERSE HACIA ALGO O ALEJARSE DE ALGO.

Todo comportamiento humano se basa en la necesidad de obtener placer o de evitar el dolor. Apartamos la mano de una cerilla encendida para evitar el dolor que esa llama nos puede causar en la mano. Nos sentamos a disfrutar de una puesta de sol para recibir el placer que nos produce ver la maravilla de la tarde convirtiéndose en noche ante nuestros ojos.

La misma lógica se puede aplicar a otras acciones más ambiguas. Puede que una persona ande una milla cada día para ir al trabajo porque le gusta hacer ejercicio. Otra puede que ande porque tiene una terrible fobia a los coches. Una persona lee a Faulkner, Hemingway o Fitzgerald porque le gusta su estilo de prosa y su perspicacia. Mientras que otra persona puede que lea a los mismos autores porque no quiere que los demás crean que es una persona ignorante. En esta situación, la persona no busca obtener placer; está alejándose de algo, no moviéndose hacia ello.

Igual que con los otros metaprogramas que vamos a discutir, este proceso no es un proceso de absolutos. Todos nos movemos hacia algunas cosas y nos alejamos de otras. Nadie responde de la misma manera a todos los estímulos, aunque todos tenemos un modo dominante, una tendencia dominante hacia un programa u otro. Algunas personas suelen ser energéticas, curiosos a los que no les importa asumir riesgos. Puede que se sientan más cómodos moviéndose hacia algo que les excita. Otros tienden a ser más precavidos, cautelosos y protectores, ven el mundo como un lugar más peligroso. Suelen alejarse de situaciones o acciones que sean amenazadoras más que acercarse hacia situaciones excitantes.

Para saber hacia qué se mueve una persona, pregúntale qué espera de una relación de pareja, de una casa, un coche, un trabajo o de cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo que quieren o lo que no quieren?

¿Qué significa esta información? Todo. Si eres un hombre de negocios intentando vender un producto lo puedes hacer de dos maneras, potenciando lo que el producto hace o potenciando lo que el producto no hace. Puedes intentar vender coches enfatizando el hecho de que sean rápidos, atractivos o elegantes, o puedes enfatizar que no consumen mucha gasolina, que no cuestan mucho de mantener o que son muy seguros en caso de accidente. La estrategia que uses dependerá totalmente de la estrategia de la persona con la que trates. Si usas un metaprograma equivocado con una persona, vas a perder el tiempo. Estás intentando que se mueva hacia algo, cuando lo que él está buscando son razones para alejarse de eso.

Recuerda, un coche se puede mover por la misma ruta ya sea hacia delante o en marcha atrás, solo depende de la dirección en la que mire el coche. Lo mismo se puede aplicar a nivel personal. Pongamos por ejemplo que quieres que tu hijo pase más tiempo haciendo sus deberes de la escuela. Le podrías decir: “Si no estudias ahora, no entrarás en una buena universidad”, o quizás “Mira a Fred, no estudió, por eso dejo los estudios y se va a pasar el resto de su vida trabajando en una gasolinera. ¿Es esa la vida que quieres para ti?”. ¿Crees que esa estrategia funcionaría? Eso depende de tu hijo. Si su motivación principal es alejarse de algo, puede que de hecho funcionara.

Pero, ¿y si se mueve hacia cosas? ¿Y si le motivan cosas que le exciten, moviéndose hacia cosas que le atraigan? Si es así como responde, no vas a conseguir cambiar su comportamiento ofreciéndole ejemplos en los que otras personas se alejan de algo o de alguna situación. Puedes incordiarle hasta que te canses, pero lo estarás haciendo con el tono equivocado. Le estarás hablando en latín, pero tu hijo entiende el griego. Estás malgastando tu tiempo, y estás haciendo que él pierda su tiempo también. De hecho, las personas que tienden a moverse hacia algo suelen enojarse o sentir resentimiento hacia las personas que presentan cosas para alejarse de ellas. Quizás sería mejor adoptar una aproximación como: “Si haces esto, podrás elegir y escoger cualquier universidad a la que quieras ir”.