Cualquier inversor inteligente es consciente de la importancia de diversificar sus activos. Tienes tres listas – Seguridad, Riesgo/crecimiento y sueños – que te llevarán a la libertad financiera y te darán la máxima recompensa por un riesgo mínimo. Aunque hay mucha gente que piensa en las dos primeras listas, la tercera se aparta hasta el último momento en demasiadas ocasiones. ¿Podría ser que apartar la lista de sueños te estuviera conteniendo y no te dejara avanzar?

En serio, ahora mismo, piensa en alguna cosa que te excite. Algo que te pudiera inspirar para ganar más y así poder contribuir más. Puede que sea un evento – como entradas de temporada para un box viendo a tu equipo favorito. Podría ser un viaje, un coche nuevo, o quizás poder volar en Business Class. La clave es que la lista de sueños te ayuda a disfrutar de tu riqueza. Imagínatelo como algo que garantiza que tengas un estilo de vida, no solo dinero en el banco.

Para muchas personas, su lista de sueños se basa en la diversión y en el entretenimiento; pero para otras, su lista de sueños es una manera de dejar una huella duradera. Podría ser pagar la escritura de la nueva casa para tus padres. O quizás crear algo que ayude a los que lo necesiten, aunque no los hayas conocido nunca. Presta atención a lo que pasó en Business Mastery cuando una lista de deseos se centró en ayudar a otros inspiró a una sala a aunar esfuerzos y crear algo mágico y duradero:

CÓMO SER REALMENTE CONVINCENTE

Pregunta a una persona si cree que ha hecho algo bien. Para algunas personas, la prueba proviene del exterior. Tu jefe te da una palmada en la espalda y dice que has hecho un gran trabajo. Recibes un aumento de sueldo. Ganas un premio. Tus compañeros reconocen tu trabajo y te halagan por ello. Cuando recibimos ese tipo de aprobación externa, sabemos que hemos hecho bien nuestro trabajo. Se trata de un marco de referencia externo. Para otros, la prueba proviene del interior. Ellos “tienen la sensación interior” de que han hecho algo bien.

Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de nuestra comunicación e influencia. En nuestro anterior artículo, evaluamos cómo la misma pregunta puede generar dos reacciones totalmente diferentes, dependiendo de si la persona a la que se hace la pregunta se mueve hacia algo o se aleja de algo. En esta entrada, vamos a prestar atención a los marcos de referencia internos y externos.

¿Cuál es la diferencia? Si tienes un marco de referencia interno, puedes diseñar un edificio que gane todo tipo de premios de arquitectura, pero si no eres tú el que cree que es especial, no importa cuánta aprobación exterior recibas, no lo creerás. Y al revés, puede que hagas algo en el trabajo con una tibia recepción por parte de tus compañeros o de tu jefe, pero si tú crees que has hecho un buen trabajo, vas a confiar más en tu instinto que en el suyo. Este es un marco de referencia interno.

Imaginemos que estás intentando convencer a alguien para que asista a un seminario. Podrías decirle: “Debes asistir a este seminario. Es fantástico. Yo he ido, y todos mis amigos también, se lo pasaron muy bien y no dejaron de hablar de ello durante días cuando acabó. Todos dicen que les ha mejorado la vida.”

Si la persona a la que te diriges tiene un marco de referencia exterior, es probable que le puedas convencer. Si todas esas personas dicen que es verdad, entonces asumirá que probablemente sea verdad.

Pero, ¿y si lo que tiene es un marco de referencia interior? Las pasarás canutas intentando convencerlo diciéndole lo que otras personas han expresado. Para él, eso no significa nada. No lo procesa. Solo puedes intentar convencerlo recurriendo a cosas que el mismo sepa. Si le dijeras: “ ¿Recuerdas la serie de clases a la que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas como decías que fue la experiencia más profunda que habías tenido en muchos años? Bueno, pues sé de una cosa que puede igual que esas clases. Creo que si asistes experimentarás el mismo tipo de experiencia que tuviste. ¿Qué te parece?

¿Funcionará? Por supuesto, porque le estás hablando en su propio lenguaje.

Es importante subrayar que estos metaprogramas están relacionados con el contexto y con el estrés. Si llevas 15 años haciendo algo, probablemente tengas un marco de referencia interior bastante fuerte; si hace poco que haces algo, puede que no tengas un marco de referencia interior tan fuerte que te marque lo que es correcto o incorrecto en ese contexto. Es normal desarrollar preferencias y patrones con el paso del tiempo. Pero aunque seas diestro, a veces todavía usas la mano izquierda en situaciones en las que es más útil o cómodo hacerlo. Lo mismo se aplica a los metaprogramas. No eres solo de una manera. Puedes variar. Puedes cambiar.

¿Cuál es el marco de referencia más común entre las personas que son líderes – interno o externo? Un verdadero líder debe tener un fuerte marco de referencia interno. No se le podría considerar un líder si se pasara el tiempo preguntando la opinión de los demás antes de tomar una decisión.  Y, como con todos los metaprogramas, hay un equilibrio ideal a alcanzar.

Recuerda, hay poca gente que opere siempre estrictamente en un extremo. Un líder que sea realmente efectivo ha de ser capaz de absorber información del exterior. Cuando no lo hace, el liderazgo se convierte en megalomanía.

Después de un seminario abierto para captar asistentes, una persona se me acerco con tres amigos y me dijo: “¡no me has convencido!” Estaba claro que era bastante beligerante. Rápidamente quedó claro que estaba ordenado por un marco de referencia interno. (Las personas que son regidas por un marco de referencia externo raramente se acercan a los demás para decirles lo que debes hacer y cómo lo debes hacer). Y a raíz de escuchar la conversación con sus amigos quedó claro también que se aleja de las cosas.

Así que le dije: “Yo no te puedo convencer de nada. Tú eres el único que puede convencerte.”

En ese momento no supo cómo gestionar mi respuesta. Esperaba que le soltara mi opinión para que él la pudiera rechazar. Pero se encontró con que tenía que estar de acuerdo con mi opinión ya que en su interior él sabía que tenía razón. Entonces le dije: “Eres la única persona que sabe quién saldría perdiendo si no asistes a este seminario”. Normalmente una respuesta de esta índole me hubiera sonado muy mal. Pero estaba hablando en su lengua, y funcionó. Si os dais cuenta, nunca le dije que perdería si no asistía al seminario. Si le hubiera dicho eso, nunca hubiera asistido. En su lugar, le dije “eres el único que lo sabe” (marco de referencia interno) “quién perdería” (alejándose de algo) “si no iba”. Me respondió: “Sí, eso es cierto”, y se fue al fondo de la sala para apuntarse al seminario.

Antes de que aprendiera sobre los metaprogramas, hubiera intentado persuadirle haciendo que hablara con otras personas (marco de referencia externo) que ya hubieran asistido al curso, y le hubiera explicado los beneficios que podría conseguir (moverse hacia algo). Pero esa hubiera sido la manera de interesarme a mí, no a él.

Una vez más, vuelven a sonar las palabras de la teoría del Dr.Newberg que dice “las palabras adecuadas expresadas en el orden correcto pueden traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras adecuadas pero expresadas en una manera incorrecta – pueden llevar a un país a la guerra.”

“En el tono correcto uno puede decir cualquier cosa. En el tono equivocado uno no puede decir nada. La parte delicada es seleccionar el tono”

-George Bernard Shaw

Una de las mejores maneras de darse cuenta de la impresionante diversidad de reacciones humanas es hablar a un grupo de personas. Será obvio que diferentes personas reaccionan de diferentes maneras a la misma cosa. Explicas una historia motivacional y una persona estará paralizada en éxtasis mientras que otra se aburrirá totalmente. Explicas un chiste y una persona está por el suelo retorciéndose de la risa mientras que otra no mueve ni se inmuta. Se diría que cada persona estaba escuchando en un idioma mental diferente.

La cuestión es, ¿por qué hay tal diferencia de reacciones ante un mismo mensaje? ¿Por qué una persona ve el vaso medio lleno mientras que otra lo ve medio vacío? ¿Por qué una persona se siente motivada y excitada al escuchar un mensaje mientras que otra, expuesta al mismo mensaje, no reacciona para nada?

La cita de George Bernard Shaw que encabeza este artículo es totalmente correcta. Si nos dirigimos a alguien en el tono correcto, podremos hacer lo que queramos. Si nos dirigimos a esa persona en el tono equivocado, no podremos hacer nada. Por muy inspirador o profundo que sea el mensaje, por muy inteligente que sea una crítica, serán totalmente inútiles a no ser que sean entendidas intelectual y emocionalmente por la persona a la que te dirijas. Se trata de la clave no ya solo para el poder personal, sino para muchos otros asuntos a los que debemos enfrentarnos colectivamente. Si quieres ser un maestro en el arte de la persuasión o de la comunicación, tanto en los negocios como en tu vida personal, has de saber cómo encontrar el tono correcto.

El camino para conseguirlo es a través de los metaprogramas. Los metaprogramas son la clave a la forma en que una persona procesa la información. Son unos potentes patrones internos que nos ayudan a determinar cómo formamos nuestras representaciones internas y dirige nuestro comportamiento. Podríamos decir que los metaprogramas son el programa interno que usamos para decidir a qué prestamos atención. Distorsionamos, borramos y generalizamos información porque nuestra mente consciente no puede procesar toda la información a la que la exponemos.

Nuestro cerebro procesa información de la misma forma en la que lo hace un ordenador. Absorbe cantidades ingentes de información y la organiza en una configuración que pueda entender la persona. Una computadora no puede hacer nada sin el software, que le provee de una estructura para llevar a cabo funciones específicas. Los metaprogramas operan de manera muy similar en nuestro cerebro. Nos proporcionan una estructura que rige a qué prestamos atención, cómo entendemos nuestras experiencias y las direcciones en las que esas experiencias nos pueden llevar. Son la base sobre la que decidimos si algo es interesante o aburrido, un posible beneficio o un posible riesgo. Para poder comunicarnos con una computadora, necesitamos entender el software que tenga instalado. Para comunicarnos efectivamente con una persona, debemos entender sus metaprogramas.

Las personas tenemos patrones de comportamiento, y también patrones con los que organizamos nuestras experiencias para crear esos comportamientos. Solo si entendemos esos patrones mentales podemos hacer que nuestro mensaje sea entendido y asimilado, ya sea si estamos intentando que alguien nos compre un piso como si estamos intentando que alguien sepa que le amamos. Aunque las situaciones puedan variar, hay una estructura que se repite consistentemente en la que se basa el cómo la gente entiende las cosas y organiza sus pensamientos.

EL PRIMER METAPROGRAMA IMPLICA EL MOVERSE HACIA ALGO O ALEJARSE DE ALGO.

Todo comportamiento humano se basa en la necesidad de obtener placer o de evitar el dolor. Apartamos la mano de una cerilla encendida para evitar el dolor que esa llama nos puede causar en la mano. Nos sentamos a disfrutar de una puesta de sol para recibir el placer que nos produce ver la maravilla de la tarde convirtiéndose en noche ante nuestros ojos.

La misma lógica se puede aplicar a otras acciones más ambiguas. Puede que una persona ande una milla cada día para ir al trabajo porque le gusta hacer ejercicio. Otra puede que ande porque tiene una terrible fobia a los coches. Una persona lee a Faulkner, Hemingway o Fitzgerald porque le gusta su estilo de prosa y su perspicacia. Mientras que otra persona puede que lea a los mismos autores porque no quiere que los demás crean que es una persona ignorante. En esta situación, la persona no busca obtener placer; está alejándose de algo, no moviéndose hacia ello.

Igual que con los otros metaprogramas que vamos a discutir, este proceso no es un proceso de absolutos. Todos nos movemos hacia algunas cosas y nos alejamos de otras. Nadie responde de la misma manera a todos los estímulos, aunque todos tenemos un modo dominante, una tendencia dominante hacia un programa u otro. Algunas personas suelen ser energéticas, curiosos a los que no les importa asumir riesgos. Puede que se sientan más cómodos moviéndose hacia algo que les excita. Otros tienden a ser más precavidos, cautelosos y protectores, ven el mundo como un lugar más peligroso. Suelen alejarse de situaciones o acciones que sean amenazadoras más que acercarse hacia situaciones excitantes.

Para saber hacia qué se mueve una persona, pregúntale qué espera de una relación de pareja, de una casa, un coche, un trabajo o de cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo que quieren o lo que no quieren?

¿Qué significa esta información? Todo. Si eres un hombre de negocios intentando vender un producto lo puedes hacer de dos maneras, potenciando lo que el producto hace o potenciando lo que el producto no hace. Puedes intentar vender coches enfatizando el hecho de que sean rápidos, atractivos o elegantes, o puedes enfatizar que no consumen mucha gasolina, que no cuestan mucho de mantener o que son muy seguros en caso de accidente. La estrategia que uses dependerá totalmente de la estrategia de la persona con la que trates. Si usas un metaprograma equivocado con una persona, vas a perder el tiempo. Estás intentando que se mueva hacia algo, cuando lo que él está buscando son razones para alejarse de eso.

Recuerda, un coche se puede mover por la misma ruta ya sea hacia delante o en marcha atrás, solo depende de la dirección en la que mire el coche. Lo mismo se puede aplicar a nivel personal. Pongamos por ejemplo que quieres que tu hijo pase más tiempo haciendo sus deberes de la escuela. Le podrías decir: “Si no estudias ahora, no entrarás en una buena universidad”, o quizás “Mira a Fred, no estudió, por eso dejo los estudios y se va a pasar el resto de su vida trabajando en una gasolinera. ¿Es esa la vida que quieres para ti?”. ¿Crees que esa estrategia funcionaría? Eso depende de tu hijo. Si su motivación principal es alejarse de algo, puede que de hecho funcionara.

Pero, ¿y si se mueve hacia cosas? ¿Y si le motivan cosas que le exciten, moviéndose hacia cosas que le atraigan? Si es así como responde, no vas a conseguir cambiar su comportamiento ofreciéndole ejemplos en los que otras personas se alejan de algo o de alguna situación. Puedes incordiarle hasta que te canses, pero lo estarás haciendo con el tono equivocado. Le estarás hablando en latín, pero tu hijo entiende el griego. Estás malgastando tu tiempo, y estás haciendo que él pierda su tiempo también. De hecho, las personas que tienden a moverse hacia algo suelen enojarse o sentir resentimiento hacia las personas que presentan cosas para alejarse de ellas. Quizás sería mejor adoptar una aproximación como: “Si haces esto, podrás elegir y escoger cualquier universidad a la que quieras ir”.

Se suele considerar que la habilidad para hablar en público es esencialmente para políticos o directores de empresa, o que está reservada para esas raras ocasiones en las que debemos dirigirnos a una audiencia numerosa (en una boda, por ejemplo). Y para la mayoría, el simple hecho de pensar en tener que dirigirnos a una audiencia nos hace temblar. Pero…¿y si te dijera que cada vez que entablas una conversación, por muy banal que sea, estás usando tu habilidad natural para hablar en público?

Eso se debe a que hablar en público se relaciona con una comunicación efectiva. Ya sea presentando tu negocio a un pequeño grupo de personas, charlando con un vecino, o hablando ante miles de personas, el objetivo siempre es conectar e involucrar a las personas en nuestra conversación, que es sin duda la clave del hablar en público. Nos sentamos con Michael Port, experto en hablar en público y autor de gran fama, para discutir el por qué es tan importante hablar en público hoy en día, y como podemos desarrollar nuestra habilidad y usarla para canalizar mejoras tanto en tu vida personal como en la profesional.

¿POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE DESARROLLAR LA HABILIDAD DE HABLAR EN PÚBLICO? ¿NOS PUEDES EXPLICAR UN POCO SOBRE EL ELEMENTO DE ACTUACIÓN QUE CONLLEVA EL COMUNICARSE CON LOS DEMÁS?

Warren Bufffet estaba dando clase en una escuela de negocios cuando dijo” Ahora mismo, pagaría 100.000$ por el 10% de vuestras ganancias futuras de cualquiera de vosotros… o podríais incrementar vuestro valor en un 50% simplemente aprendiendo aptitudes de comunicación. Si os interesa la segunda opción, esperadme después de clase y os pagaré 150.000$”. Warren Buffet estaba intentando dejar claro algo importante, que el hablar en público es una de las habilidades sociales más importantes a la hora de desarrollarse profesionalmente.

De hecho, va mucho más allá que el desarrollo profesional. La habilidad que tengas de hacer que la gente diga “sí” a lo que les digas, ya sea en tu vida profesional o en tu vida privada va a influir en tu calidad de vida. La habilidad más importante para poder influir a las personas es la de poder comunicar de tal manera que animes, inspires y excites a la gente para que te diga “sí”. Si nos paramos y lo pensamos, en todas las comunicaciones que realizamos en nuestro día a día, ya sea cuando hablas con tus hijos, tu mujer, vecinos, padres, colegas, tu jefe, un policía que te ha parado porque ibas demasiado rápido, en la mayoría de las ocasiones estás intentando que esas personas piensen de una manera diferente, sientan de una manera diferente o actúen de una manera diferente. Para eso, ¿qué puede ser más efectivo que poder comunicarse de una manera efectiva?

¿PUEDES DARNOS ALGÚN CONSEJO PRÁCTICO SOBRE QUÉ HAY QUE HACER O EVITAR CUANDO HABLEMOS EN PÚBLICO?

Te podría dar mil, pero enfoquémonos en los siguientes:

• No mires para abajo. Uno de los hábitos más comunes cuando se habla en público es el de mirar hacia abajo cuando se piensa en qué decir en vez de conectar con la audiencia. Mirando hacia abajo, desconectas de la audiencia, creando una separación. Si creas esa desconexión frecuentemente, esas pequeñas desconexiones pueden llegar a distanciarte de la gente a la que estás intentando afectar.
• No camines de un lado para otro. En una ocasión escuché a una persona que decía que para evitar moverse de un lado a otro cuando hablando en público, procedía a tensar sus nalgas, pero en mi opinión esa no es la mejor manera y no ayuda a relajar a nadie. Además, tu culo acabará exhausto. La razón por la que nos movemos arriba y abajo es que no hemos planificado nuestra puesta en escena para nuestra presentación. Cuando un actor trabaja con un director, sus movimientos en escena están calculados, so son falsos, pero están calculados. Saben hacia dónde van, cuándo van y por qué van. Si no lo saben, se quedan en el mismo lugar. Cuando trabajamos con principiantes, así como con estrellas de primera fila, frecuentemente les pedimos que se puntúen en diferentes aspectos. El campo en el que los dos grupos más bajo se puntuaban más bajo era el del movimiento y la posición  en el escenario .
• Cuando estés explicando una historia, no hay necesidad de decirle a la audiencia que se le está explicando una historia. Dedícate a explicar la historia. Además, no hay ninguna necesidad de pedirles que te expliquen una historia. Cruza los dedos para que nadie en la audiencia te diga “No, mejor puedes hablar sobre X”. Solo explica la historia.
• Toda interacción con la audiencia debe estar supeditada a la confianza que te ganes de la misma. Hay ocasiones en que los oradores dan por supuesto que la audiencia a la que se dirigen está dispuesta a participar de manera activa, pero se llevan una desagradable sorpresa cuando se les pide que hagan o digan una cosa cuando todavía no se ha ganado la confianza necesaria para recibir una respuesta positiva de la audiencia. Por ejemplo, recuerdo haber visto a un orador empezar su discurso diciendo: “que levanten la mano las personas que tengan deudas económicas”. Si eres Oprah Winfrey o Tony Robbins, puedes hacer lo que quieras. Porque te conocen. Pero si no eres una persona muy conocida, la más probable es que las personas que te están escuchando no sepan quién eres y no estén dispuestas a compartir contigo sus secretos más íntimos con desconocidos. Pedirles que hagan algo así puede ser contraproducente y hacer que estén a la defensiva contigo, lo que reduce drásticamente tu habilidad para conectar con ellos. Parte de nuestro trabajo como oradores o conferenciantes es destruir barreras, para que podamos establecer conexiones más profundas y fuertes con nuestras audiencias.

 HOY EN DÍA SE OYE MUCHO QUE ES MUY IMPORTANTE IR CON LA AUTENTICIDAD POR DELANTE. ¿QUÉ SIGNIFICA ESO?

Autenticidad se ha convertido en la palabra de moda, y a veces el consejo que se te da cuando te3 encuentras buscando por ayuda a la hora de hablar en público es que seas tu mismo. Sinceramente, quizás no sea el mejor consejo, ya que hay muchos aspectos diferentes de uno mismo. Tal como argumento en mi libro “Steal the show”, el papel que desarrollamos en una situación será diferente del papel que juguemos en otra. Por ejemplo, el papel que representas con un amigo de la universidad es diferente del que representarás en una llamada comercial en tu empresa. Además, hay ocasiones en las que simplemente no estamos de humor para dar una presentación que es necesaria en un momento en concreto. Así pues, si estás siendo tú mismo, ¿qué vas a hacer? ¿Dar una presentación diciendo: “No quiero estás aquí, de hecho estoy un poco enojado, deberíais haber comprado mi producto la primera vez que os lo presenté”? Por supuesto que no, Serías despedido de esa empresa antes de que pudieras decir “necesito ayuda para hablar en público”.

Así pues, al mismo tiempo, para llegar a ser lo que el público normalmente considera como “auténtico”, hemos de evitar crear un personaje que no sea fiel a quienes somos. Nunca debemos comportarnos de la manera que creemos que los otros esperan que nos comportemos si esa manera no es fiel a nuestros principios y a quienes realmente somos. Lo que queremos es magnificar lo mejor de nosotros mismos, las mejores partes de nuestra personalidad, e intentar superar algunos de los aspectos menos productivos de nuestra personalidad. Por ejemplo, si normalmente cuando hablas usas un tono pausado y monótono, el simple hecho de ser tú mismo en el escenario no será suficiente. Tendrás que intentar encontrar contrastes en tu voz, en tus patrones de discurso, ritmo, tonalidad, carácter físico, para llegar conectar mejor –  porque ese es tu trabajo en cualquier momento.

HABLAS MUCHO SOBRE CREAR TU PROPIA “MARCA DE IDENTIDAD PERSONAL” -¿PODRÍAS EXPLICAR UN POCO ESTE CONCEPTO A NUESTROS LECTORES?

Esto es algo que trato con detalle en el capítulo 3 de mi primer libro Book Yourself Solid. Ceo que hay dos componentes principales:

• Tu declaración de “quién y qué hago” (a quién sirves y que les ayudas a hacer). Te ayudará a clarificarte a ti mismo y a los demás el resultado que les produces porque no saben si eres relevante para ellos profesionalmente a menos que ayudes a alguien como ellos a conseguir lo que quieren.
• Tu declaración de “por qué lo haces” (lo que representas, por qué te levantas de la cama cada día para hacer lo que haces). Eso es lo que te empuja emocional y filosóficamente. Es mucho más importante, creo yo, que hacer que la gente se dé cuenta porque hay mucha gente que pueden ayudar a la misma gente que tú puedes ayudar a conseguir lo que quieren. Frecuentemente, los propietarios de empresas compiten precisamente en eso más que en establecer conexión emocional, filosófica y psicológica con los clientes en base a lo que ellos representan. La gente que está contratando quieren saber si tú ves el mundo de la misma manera que ellos lo ven.

¿Cuáles son los mejores consejos que puedes dar para conseguir ser agradable y para poder entenderse con los demás?

A todo el mundo le gustan las personas amigables. Es esencial ser amigable, pero también lo es ser real. No estoy diciendo que debas decirle a tu vecino que no te gusta su nuevo peinado. Cuando digo real me refiero a lo que hablamos cuando decimos autenticidad.

Además, si quieres agradar más a la gente, trabaja en tu empatía con los demás. Creo que es seguro decir que las mujeres, por lo general, son más empáticas que los hombres. Muchos hombres pueden seguir consejos que alguna mujer les dé al respecto.

Y para terminar, si quieres ser más agradable, enfócate en ser relevante. La gente relevante es popular; la gente popular recibe la mayor atención; la gente que recibe más atención, triunfa en los negocios. Si pudiera cambiar una palabra del diccionario, cambiaría “marketing” por “relevancia”, porque si quieres que la gente te preste atención (gustarles), debes enfocarte en ser todo lo relevante que puedas.