CLAVES PARA UNA NEGOCIACIÓN ENÉRGICA.

SECRETOS PARA TENER LA MEJOR INFLUENCIA EN TUS NEGOCIACIONES.

Artículo escrito por Keith J. Cunningham para Tony Robbins

Hay pocas personas que hayan tenido una formación en la negociación, aunque se trate de una de las habilidades más esenciales en los negocios y en la vida misma. Estamos negociando continuamente – para obtener mayores y mejores acuerdos en nuestro favor. En mi libro “Cómo hago negocios”, tomé todos mis años de estudio y de experiencia directa en negociaciones y los traduje en varios componentes básicos, desmenuzando lo que se necesita para ser un gran negociador y los errores que se deben evitar.

EL PROPÓSITO DE UNA NEGOCIACIÓN

Simplemente, el propósito de una negociación es maximizar la consecución de tus intereses. Nunca entrarás en una negociación para conseguir lo mínimo que puedas, ¿verdad? No, siempre querrás conseguir el máximo que puedas.

Pero en este punto nos podemos encontrar con una paradoja: para conseguir el máximo de lo que quieres, también has de intentar que la otra persona consiga sus intereses. Para que yo consiga todo lo que quiero, he de darte lo que tú quieras. Y este es el punto en el que la cosa se complica. Hay una manera de conseguir lo que quieres, y de dar a la otra persona lo que quiere con poca lucha. Este es el poder de la negociación.

COMPONENTES EN CADA NEGOCIACIÓN

Primero, es importante entender los tres componentes de una negociación:

1. Deseo: Debe haber en ambas partes el deseo de empezar a negociar.
2. Acuerdo: Te ha de importar el resultado, pero no te debe importar demasiado.
3. No hay reglas fijas: Siempre habrá algunas reglas, si por ejemplo tú y yo estamos negociando para que te compre tu coche, seguramente estaremos los dos vestidos. Este tipo de reglas se sobreentienden. Pero, ¿en cuanto al valor del coche y cómo debemos empezar a negociar? En este aspecto no hay reglas fijas.

¿QUÉ OCURRE EN UNA NEGOCIACIÓN ENÉRGICA?

La negociación enérgica funciona sobre unas reglas básicas. Primero, se trata de sumar, no de restar. Se trata de resolver problemas, no de discutir. Finalmente, se trata de reformular nuestro discurso y de empatizar con el punto de vista de la persona con la que negociamos. ¿Por qué hay tanta gente que considera que negociar es tan difícil? Un concepto clave es la diferencia entre posición e interés.

LA BASE DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA

Intenta recordar alguna negociación en la que te hayas sentido frustrado. Puede que fuera porque estabas negociando sobre tu posición contra su posición y tomó un cariz competitivo. Las negociaciones basadas en posiciones normalmente funcionan de la siguiente manera: Yo digo una cosa y tú te enrocas y defiendes tu posición. Así que yo defiendo la mía. Y aquí es donde entran nuestros egos, y donde nos empezamos a preocupar de quién tiene la razón y quién se equivoca. Cada uno toma una posición y dice lo que está dispuesto o no a hacer. ¿A dónde se puede ir desde aquí?

En lugar de negociar desde tu posición, deberías negociar desde tu interés. ¿Qué te motiva? Eso es lo que realmente importa. Veamos dos ejemplos:

Ejemplo 1: Supongamos que he estado saliendo con una mujer durante 3 ó 4 años y estoy locamente enamorado de ella. Así que le pido que se case conmigo. ¿Se trata de una posición o de un interés?

Ahora mismo, es solo una posición.

Pero si entonces digo, “quiero que te cases conmigo para ser mi compañera de por vida, con la que compartir mi vida, con la que hacerme mayor.” O podría decir, “quiero que te cases conmigo porque quiero a alguien que limpie para mí. Quiero a alguien que friegue los platos. Quiero a alguien que sea la madre de mis hijos, que me cocine.” Cuando digo por qué quiero que se case conmigo, conoce mis intereses y ahora puede tomar una mejor decisión para obtener el resultado que le interese.

Example 2: Estás pensando comprar una casa, así que llamas a un agente inmobiliario. ¿Qué pasaría si la primera cosa que dijera el agente fuera: “¡No te lo vas a creer! ¡Tengo una ganga para ti! Hay una casa que acaba de llegarme esta mañana. Va a estar vendida en dos días, y es una oportunidad magnífica. ¡Hemos de ir a verla ahora mismo!”

Probablemente te asustarías. No hay ningún agente inmobiliario que le diga eso a sus clientes. Y si lo hay, seguro que no es un agente exitoso. Un buen agente inmobiliario te diría algo parecido a lo siguiente: “Un placer hablar contigo. Dime qué es lo que buscas. ¿Te acabas de mudar a la ciudad? ¿Conoces la ciudad? ¿Vas a trabajar en el centro de la ciudad? ¿en los suburbios? ¿Cuánto tiempo crees que te puedes permitir gastar al día para ir y volver del trabajo? ¿Tienes hijos? ¿Qué precio tienes en mente? ¿Cuántas habitaciones necesitas?

Aquí el agente inmobiliario se pone a tu lado – quieres comprar una casa- e inmediatamente empieza a buscar tus intereses. Cuanto más sepa sobre lo que quieres y necesitas, más fácil lo tendrá para satisfacer tus expectativas. Esta es la razón por la que un excelente agente siempre querrá saber información más allá de dónde quieres vivir y del tamaño de tu familia para saber qué casas te debe mostrar. “Una casa para una familia grande” puede significar cosas distintas para distintas personas, así que cuanto más detallada sea la información que obtiene el agente, más probabilidades tienes de llegar a encontrar la casa que quieres.

La próxima vez que hayas de negociar, recuerda esto: Tus posiciones son tu comportamiento. Tus intereses son lo que motiva tu comportamiento. Si no has tenido una negociación exitosa, probablemente sea porque te habías enfocado en posiciones. Pero entrar en una negociación y enfocarte en los cuáles son tus intereses y los de la persona con la que estás negociando, puedes diseñar una solución que no requiera demasiado conflicto. Las cosas irán más fluidas las opciones de que todo el mundo satisfaga sus intereses se verán incrementadas dramáticamente, teniendo como resultado una negociación exitosa.